前言

一、编写意义

“保险销售”课程是根据金融事务专业典型职业活动保险销售直接转化而来的专业核心课程。它是“保险理赔”和“保险客户服务”两门专业核心课程的前导课程，具有较强的实践性。课程的主要任务是使学生具备按照专业化保险销售流程进行保险产品销售的能力，培养学生的分析、表达、沟通和抗挫折等能力，让学生具备优质服务意识。

二、教材特色

本书以中等职业学校金融事务专业学生的保险就业岗位群为导向，以典型职业活动和课程标准为依据，以保险销售的工作过程为课程主线设计教学内容，将保险销售的工作特点与学生的认知特点相结合。本书将课程标准中的两个单元内容重新整合，选择“保险种类”这一载体，将本课程划分为人身保险销售和财产保险销售两个并列的学习单元，将本课程要求掌握的知识和能力分解设计成若干个工作项目和任务，并根据中职学生的认知特点来设计任务难点。

金融事务专业的学生通过学习“保险销售”课程，能够了解人身保险和财产保险的内涵，以及保险和风险的关系；掌握客户开发、信息搜集、客户调查、识别客户需求、电话约访、销售面谈和异议处理等基本技能；能够为客户设计并解释保险方案和指导客户填写投保单；形成良好的表达、分析、沟通和抗挫折等能力，具备优质服务意识，为上岗就业做好准备。

三、体例结构

四、课程提示

生命因为有了保障而变得更加美好。作为保险营销员的我们，就是要把这样一份能够带给人美好的保障送到千家万户，让大家都能感受到保险的意义与功用，这就是我们保险销售人员的使命。要想完美完成这项使命，就需要我们认真学好“保险销售”这门课程。

1.风险

风险是指事件发生的不确定性。风险无处不在，无时不有。按风险事故发生的载体不同，风险可以划分为人身风险、财产风险、责任险和信用风险。

2.保险

在日常生活中，“保险”一词一般解释为“稳妥”或者“有把握”的意思。

我国《保险法》将保险定义为：“投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。”

保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕，是大病还是全残、身故，当风险真的发生时，没有别的方式能像保险这样给予补偿。

按保险的业务范围，可以将商业保险划分为人身保险、财产保险、责任保险和信用保险。

3.保险销售从业人员

保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售从业人员以及保险公司委托的保险代理机构中为保险公司销售保险产品的保险销售从业人员。

中国保监会颁布了《保险销售从业人员监管办法》，自2013年7月1日起实施。该办法规定，保险公司从事保险销售的人员应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得资格证书。保险销售从业人员从事保险销售，应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定。

4.保险销售工作过程

销售流程是按一定的程序、步骤、方法将推销过程化、量化，进而达到一定目的的销售方式。有效的销售过程是一个环环相扣、合乎逻辑的循环，每个销售步骤并非独立存在，而是紧密相连的。每个销售步骤的目的是在完成本步骤的基础上，使下一个步骤顺利开始。掌握保险销售流程的意义在于通过掌握销售规律，运用正确的销售方法，提高销售成功率。保险销售的流程如下图所示。

步骤1：开发客户。

开发客户是销售过程的至关重要的第一步。可能会购买保险的人就是客户。如果没有客户，就谈不到后面一系列的保险销售步骤，所以寻找客户至关重要。

步骤2：做好面谈准备。

初期约访的目的在于获得客户愿意听取保险顾问说明的承诺，不是要说服客户购买保险，而是为了约定面谈的日期、时间和地点，探讨财务保障计划。

步骤3：与客户面谈并确认需求。

与客户第一次接触，一定要给客户留下良好的第一印象。需求分析是非常重要的技巧。在这个阶段，要让客户完全认识到财务安全的问题，让他有不可等闲视之的感觉，下定决心购买保险产品。

步骤4：建议书说明及促成签单。

保险顾问在了解并确认客户的需求后，可以通过收集到的客户资料，为客户进行建议书的设计。如果在销售面谈中每一个环节都做得很好，成交便是顺理成章的事情。客户一般不会主动购买，所以在这个过程中要主动把握机会，及时促成。

步骤5：递交保单及售后服务。

递送保单及售后服务是销售过程最后一环，也是新一轮销售过程的开始。

五、编写人员

本书由教学一线教师郭富娜编写。本书在编写过程中得到了中国人寿保险股份有限公司、中国平安保险股份有限公司、上海逸景网络科技有限公司有关专家的指导和帮助，在此表示感谢。

由于水平有限，教材中难免存在疏漏之处，恳请广大读者批评指正。我们将诚恳地接受您的批评意见，并及时做出更新，对您的帮助和支持我们表示衷心的感谢！

编者