第四节 侧挂陈列道具

问题10·侧挂里面需要用S钩吗？

▼情景再现

前不久，有位小伙伴进入一家女装品牌负责陈列工作，发现各店铺的侧挂里面都使用了一种道具——“S”形钩（简称S钩），使用起来极不规范。他想统一S钩的使用方式，留言问我怎么办。我也发现S钩的使用极其广泛，覆盖的品牌很多，而且长的短的都有，如图1-4-1。

S钩这种道具最早出现在牛仔品牌中，是在侧挂当中挂牛仔裤的，和图1-4-2中挂牛仔裤所用的“C”形钩类似，好处是用较少数量的牛仔裤陈列出一杆丰满的牛仔侧挂，如图1-4-2。

S钩第一次在女装品牌中出现，应该是在2007—2010年之间。我们最早发现它时，那个女装品牌的服装只有黑、白、灰、米、咖、驼等基本色，一件彩色的都没有。

如果从色彩的角度来看这家女装的侧挂，可谓是一点亮点都没有，反而是S钩挂着饰品陈列在侧挂中很有新意。

恰恰在那几年，该“素色品牌”销售业绩非常好，成了很多女装品牌学习的对象。从此以后，S钩开始走进“千家万户”，各年龄层次的女装都涵盖其中，如图1-4-3。

▼实战演练

那么问题来了，这种S钩的作用到底是什么呢？目前来看，市场上各服装品牌的用法主要有如下几种：

1.悬挂饰品——某些陈列师想将包（手袋）陈列到侧挂当中去，如用衣架或裤夹，都会对包造成损伤，S钩就可以做到在不伤包的情况下，将包挂到侧挂中去（如图1-4-4①）。

2.调节节奏——某些陈列师觉得侧挂里面的衣服长短相差不大，高低错落没有做出来，不好看，于是用S钩（或长S钩）将某些货品降低，形成高低节奏感（如图1-4-4②）。

知道了S钩的作用，那么问题来了，侧挂里面需要放低某些货品的陈列高度吗？侧挂里面需要陈列饰品吗？

1.不用降低高度——衣服本身有长款有短款，无须刻意拉开长短差距，况且长短差距在侧挂中根本不重要。另外，侧挂陈列的高度直接与“产品价值感”有关，我们甚至会调高侧挂来陈列高单价产品。

2. 95%以上的品牌侧挂不用饰品——除了极少数色彩极其单调的男女装品牌以外，休闲、运动、快销、童装、高单价、商务男装和多姿多彩的女装等95%以上的品牌，均不用在侧挂中加入饰品。

S钩的大面积出现，源于大家的从众心理：一方面觉得业绩好的品牌，什么都是好的，另一方面觉得优秀品牌用了，我们也要用。很少有人会思考一下，那个东西适合我们的品牌吗。

陈列小妙招

侧挂里不需要S钩，除非你的整排货品色彩极其单调，并且价格还不高。

问题11·侧挂里面需要用长钩裤夹吗？

▼情景再现

不知从何时起，女装品牌开始流行使用长钩裤夹，一条长长的裤夹将裤子夹在下方，挂在侧挂的上衣或外套后面，组成一套衣服，如图1-4-5。

▼实战演练

这样的侧挂搭配，和“上下吊挂搭配”有些相似，不同之处是：

1.“上下吊挂搭配”在外套里面，比长钩裤夹搭配在后面更贴切。

2.长钩裤夹在后面，比起搭配在里面，拿取更方便。

那么，这是否说明侧挂里的裤夹都应该用长钩？当然不是。这要从长钩裤夹的作用说起，有些人认为长钩裤夹的作用是让侧挂形成高低错落感，其实，长钩裤夹的真正作用是——正面展示有设计感的裙子或裤子，如图1-4-6。

请看上面这张图的两套点挂，都是短袖上衣搭配中等长度的短裙或短裤。试想一下，将这两款中等长度的下装用连接条搭配到上衣里面去，被上衣的衣摆挡住一部分，核心卖点（中等长度的设计）还能看到多少？

于是乎，将下装向右移动“半个肩宽”，安装一支点挂钩，再用长钩裤夹将下装挂到点挂钩上，“半距双点挂”就应运而生了。这样做的好处既是整套展示，也是完整展示下装设计点。

所以，“长钩裤夹”与“半距双点挂”是为某些“有设计感的下装”准备的。如果将“半距双点挂”当“双点挂”使用，就会造成两套衣服半身重叠，变成了这个样子，如图1-4-7。

从市场上各个服装品牌对长钩裤夹的使用情况来看，基本上都是用来形成高低错落感，我们前面也说过，侧挂中的高低错落感并不重要，自然也就不需要用长钩裤夹了。

有些人可能会问，如果不将长钩裤夹用到侧挂里，而是像你所说的那样，用来展示“有设计感的下装”，如何呢？

很显然，在侧挂中展示任何下装，用普通短钩裤夹就可以了，如果要在点挂中展示，就需要安装“半距双点挂”。为了这种“时有时无”的少量款式而去定制货架有点不值得，况且还有其他陈列方法。

方法1：陈列在点挂上衣前面——某些年轻品牌的下装，可以挂在点挂连接条的上部，如图1-4-8。

方法2：陈列在侧挂里——“很有设计感”的下装，大多比较小众，很难成为畅销款，这些款式一般库存量不大，出不出点挂都没关系，只需要正常陈列在侧挂中就行，你想将它正面出样时，就将它搭配到模特身上去即可。

陈列小妙招

侧挂里面不需要长钩裤夹，店铺也不需要“半距双点挂”，任何时候都不需要。

问题12·侧挂与中岛的衣架朝向哪一边？

▼情景再现

这几年走访各地商场的服装品牌店铺，我刻意关注了一个小细节——衣架朝向（侧挂衣服正面朝向），发现了一个有趣的现象，90%以上的国内外品牌的衣服朝向是混乱的，随便看一张图片：

上面这张照片，你能看出这家店铺的衣服朝向规律吗？就这三支侧挂杆，我们可以有如下解读：

A.朝着点挂方向（杆1和杆2）

B.朝着入口方向（杆3）

C.朝着顾客来的方向（杆1和杆3）

D.朝着顾客顺手方向（杆2）

▼实战演练

如果让你来选，A、B、C、D四种你会选哪一种？无论选哪一种，都不能完全解释杆1、杆2和杆3的朝向，对不对？

是的，因为没有统一的标准。

在衣架可以有几种朝向的情况下，不同的人会有不同的理解，这正是全国90%以上品牌衣架朝向混乱的根本原因。那么，衣架到底应该朝向哪一边呢？依据是什么呢？

这要从顾客的行为习惯说起，我们大多数人的习惯是用右手，顾客进入服装品牌店铺也是有行为习惯的，分别是：

从右边逆时针行走。约80%的顾客进店会往右边走，沿墙面向左边逆时针绕圈行走，三五分钟绕完。

右手扒拉侧挂。大部分顾客在看侧挂时，会用右手扒拉侧挂衣服的肩膀位置。

扒开衣服看前面。在看到心仪的色彩或品类时，会扒开衣服看前面。

看中款式看整体。看到衣服前面的款式符合心理预期时，会拿住衣架肩膀，取下衣服，看整件衣服的特点。

此时，衣架的正面朝向，是顾客的左手方向，这也正是最符合顾客行为方式与习惯的朝向（如图1-4-13箭头所示）。若朝向顾客右手方向（图1-4-13第1杆侧挂），那么顾客取下衣服看整体时，看到的是衣服背面。

你一定会问，像上图这样入口右边的侧挂，如果朝向顾客左手，那么第一件货品是背朝顾客的，对不对？其实这种“内凹”的侧挂架是不用担心的，主要要考虑“外凸”的第一件衣服，如图1-4-14标记的连衣裙。

这种“外凸”的右边第一杆，也是有解决方法的，我们可以人为地将第一件变成点挂，在空间允许的情况下，甚至还可以加模特，如图1-4-15右边第一件即为点挂。

当然，一家店铺装修之前，店长或陈列师都应该可以拿到店铺设计师的平面图，你只需要让设计师将“点侧挂排列结构”从下图B修改为下图A即可，理由就是顾客先看点挂后看侧挂。

综上所述，墙面侧挂衣服朝向，统一朝向顾客左手方向。至于说中岛架，在两边都可以站顾客的情况下，只需要考虑顾客多的那一边即可，如图1-4-17。

陈列小妙招

侧挂衣架朝向顾客左手方向（即图1-4-9中杆2的方向），这是最符合大多数顾客行为习惯的方向，就像我们习惯用右手刷牙和写字一样。