2.2 本地垂直行业前向生态化营销策略

2.2.1 以商业模式创造独特的客户价值

软硬件厂家/互联网公司可以举公司之力聚焦在某个行业或某个技术节点上，而电信运营商需要将公司之力合理分配到各个业务区域，这就决定了电信运营商在技术上很难全面超越软硬件厂家/互联网公司。但政企客户选择服务商的终极依据是为客户创造价值的能力，而不仅仅是技术能力。如果电信运营商能够为政企客户创造独特的、软硬件厂家/互联网公司都不能提供的价值，那就可以靠这些独特价值牢牢吸引政企客户。

电信运营商能够为政企客户创造独特价值的领域包括整合多系统、多厂家、多产品的综合集成，随叫随到的本地化技术服务，垂直行业数字化商业模式创新，等等。在这些领域中，垂直行业数字化商业模式创新最引人注目，也产生了不少成功案例。

政企客户的数字化项目中往往包含特定的商业模式。依据数字化服务项目的交付内容不同，政企客户数字化项目的商业模式可分为以下4种。

（1）资源模式

在这种模式中，电信运营商向政企客户交付的是“各种数字化资源及产品”，既包括网元出租、电路、互联网专线、固定宽带、移动宽带、4G/5G号卡、流量、通信增值产品等基础通信产品，也包括物联网连接、5G切片和专网、云主机、云存储、云灾备、MEC等数字化创新产品。

（2）集成模式

在这种模式中，电信运营商向政企客户交付的是“全套数字化系统”，包括第一种商业模式中的所有数字化资源及产品，也包括第三方厂家的各种数字化软硬件产品，还包括顶层设计、系统规划、综合集成建设、维修保养等服务内容，如智慧医院项目、智慧工厂项目、ICT项目等。

（3）平台模式

在这种模式中，电信运营商向政企客户交付的是“垂直行业数字化平台”，包括第二种商业模式中的全套数字化系统，还通过该数字化系统为政企客户建设覆盖某个垂直行业的信息汇集、交换、交易及管理平台。但是，该平台的所有权归政企客户所有，该平台的推广、运营、管理也由政企客户自己负责；电信运营商不主导该平台的推广、运营、管理等工作，一般只承担协助者的角色。这类平台一般是政府监管类垂直行业平台，如智慧消防、智慧环保、雪亮工程、智慧交通TOCC等。

（4）运营模式

在这种模式中，电信运营商向政企客户交付的是“垂直行业数字化服务”，包括第三种商业模式中的“垂直行业数字化平台”。但是，该平台的所有权属于电信运营商，电信运营商主导该平台的推广、运营、管理等工作。这类由电信运营商主导的垂直行业平台一般是可商业化运营的垂直行业平台，如全域旅游大数据平台、互联网+医疗平台、工业互联网平台等。

当然，这里无论是平台模式，还是运营模式，所指的平台都是前文讨论过的本地垂直行业平台。只有本地垂直行业平台才与电信运营商的能力禀赋最匹配。